Filteren van klanten

Hoe ziet jouw sales proces er uit? Hoe komen nieuwe klanten bij jou? Is jouw bedrijf gefocust op veel wederkerende klanten doordat je een blijvende vraag invult of moet jij het hebben van een continue stroom van nieuwe klanten?

Doe ik het goed?

Misschien kennen jullie de uitspraak wel of misschien ook niet?

“als je doet wat je deed, dan krijg je wat je kreeg!”

Marco Borsato deed ooit deze uitspraak in een aflevering van The Voice of Holland. En deze is wel wat bijgebleven bij ons. Misschien ben je compleet tevreden. Dat zou super zijn!

• Er komen met regelmaat nieuwe klanten
• Afhankelijk van een enkele klant ben je niet
• Het balans tussen reclamekosten en omzet ligt gezond
• En er blijft een stukje winst en groei over

Voor iedereen is dit verschillend. Dat kunnen wij ook niet bepalen. Maar begin met de vraag van wat jij echt wilt. Is er rust?
Vaak merken we dat de meeste ondernemers dit niet zijn. Dit heeft natuurlijk ook te maken met dat het ondernemers zijn en in principe nooit tevreden zijn, maar vaak zien wij dat ze hun sales proces niet goed hebben ingericht.

Doelgroepanalyse

• psychografische gegevens
• demografische gegevens
• geografische gegevens
• naamsbekendheid
• klanttevredenheid
• productgebruik

Misschien ken jij je klanten door en door. Misschien denk jij dat jij je klanten kent. (harde uitspraak).. Een doelgroepanalyse is niet snel gemaakt. Maar de kennis kunnen we zoveel meer en veel geld besparen. Een doelgroepanalyse bepaalt waar jij je met jouw bedrijf het beste op kunt richten. Om deze gegevens naar boven te halen kunnen we helpen met marktonderzoek, statistieken, KvK gegevens, klanteninterviews, etc…

Als je weet wie jou klanten zijn en wat hun beweegt dan is het kiezen van de juiste media kanalen een stuk gemakkelijker. In het Jip & Janneke’s: Online adverteren voor ouderenzorg is een stuk duurder om geld mee te kunnen verdienen dan dat buurtkranten en lokale marketing wordt toegepast.

Maar dit gaat verder. Op Facebook kun je bij campagnes interessegebieden selecteren. Vul je dit niet goed in voor jouw product of dienst dan wordt je advertentie veelvuldig getoond aan mensen die het eigenlijk niet interesseren. En je betaald per view.

Big Data voor adverteren

Steeds meer wordt dit een belangrijkere onderdeel van adverteren. Vooral wanneer uw bedrijf een redelijke omvang kent en u continuïteit van de omzet moet waarborgen. Er zijn veel meer gegevens bekend van alle mensen in Nederland dan dat ons lief is. En deze data hebben wij tot onze beschikking. Dat is schrikken!

We gebruiken deze data om gericht minder geld uit te geven aan adverteren. Oftewel, voorkomen dat we geld over de balk gooien.

Eenvoudige voorbeelden:

• Adverteren als tuinman bij mensen met een balkon is zinloos
• Nieuwe auto’s aanbieden voor mensen in de bijstand is zinloos
• Online yoga aanbieden voor Christelijke dorpen is zinloos
• Wintersportvakanties aanbieden aan senioren is zinloos

Laten we het eerste voorbeeld nemen. In big data staat wie er een tuin heeft en wie niet. Dit valt te herleiden in postcodegebieden en straatnamen. Een huis-aan-huis folder op deze adressen is dus weggegooid geld. En dit waren de simpele voorbeelden.

Kiezen van mediakanalen

Er zijn zoveel verschillende kanalen op dit moment. Online is inmiddels een heel breed begrip geworden, maar ook conventionele marketing is niet weg te denken.

Let op! Ieder kanaal pretendeert dat zij het uitgewezen medium zijn die geschikt zijn om te adverteren voor jou. En dat is logisch natuurlijk. Dat zijn hun inkomsten.

“Wij bereiken alle dagen meer dan 120.000 luisteraars”

Dat is een mooi gegeven en daar zijn zij trots op. Daar durven zij ook een flinke advertentieprijs voor te vragen en dat is logisch. Dit doet ook wonderen als je graag een ‘merk wilt laden’. Een merk in de mark wilt zetten. Zorgen dat je in de achterkwab bij alle mensen komt. Grof geschut, grof geweld! Natuurlijk levert het omzet op. Maar wat nu als we 10.000 geïnteresseerden weten te bereiken? Dit, doordat we een ander medium kiezen. En dit medium is er voor jouw doelgroep. Je betaald dan niet voor alle 120.000 luisteraars zoals bij voorgaand voorbeeld. Er is een grote kans dat je met een aanzienlijk lagere investering dezelfde omzet haalt.

Verschillende kanalen mediakanalen en adverteermogelijkheden kiezen doen we a.d.h.v. de doelgroepanalyse. Maar hoe kiezen we dan? Dat doen wij a.d.h.v. de klantenprofielen van de media zelf. De meeste media hebben dit zeer goed in kaart gebracht. Maar voornamelijk doen wij dit door onze kennis en ervaring.

Juist filteren. De koffie moet goed zijn!

Is de koffie niet lekker? Dan willen ze vast niet meer. Biedt je koffie met caramel en ze krijgen regular? Gemiste kans.

De kracht van reclame is ‘herhaling’. Iedereen kent de uitdrukking, maar weinigen begrijpen dit ook in de breedte. De herhaling hoeft niet in het zelfde kanaal te zijn. We noemen dit de marketingmix. Een mix van kanalen die hetzelfde verhaal verkondigen. Dit kan elkaar exponentieel versterken. Marketingmix is een onderwerp daar besteden we vast nog een nieuw column aan.

De breedte is ook de volgende filter.

De meest gemaakte fout in reclame:

“Na het zien van de advertentie wilde ik eigenlijk eerst wat meer weten. Ik ging naar de site die er stond, maar ik kon niets vinden.”

Een actie is een actie. En zeker als dit als campagne wordt ingericht. In bovengenoemde situatie is een opvallende banner het minste wat gewenst is. Het liefst een microsite (kleine website ingericht enkel voor die actie met alle informatie). Een APK nu voor slechts 15 euro? -> www.apkvoor15euro.nl.

En wat zijn de volgende stappen om te zorgen dat de echt geïnteresseerden bij jou komen? Nieuwsbrieven, nabellen van verkregen gegevens, posten van video’s, koffie komen doen, een folder overhandigen, workshops houden?

Dit is het meest essentieel van uw sales filter. De kracht is in het snel filteren van de juiste mensen die echt jouw product of dienst willen kopen.

Follow up on leads

Er zijn veel verschillende manieren om leads op te volgen. Een voorbeeld is dat u ons kunt inschakelen die achter uw klanten aanbelt met uw verhaal en hier afspraken mee genereert. We kunnen ze ook een persoonlijke DM-actie toesturen. Wij zien dit als onderdeel van de filter. Het vorige hoofdstuk. Het filteren van mensen die echt geïnteresseerd zijn of worden, totdat ze klant worden en jouw omzet gaan leveren.

Of je dit nu intern regelt of uitbesteed. Dit is een categorie waar de meeste fouten worden gemaakt. Heb je een afspraak over valbeveiliging en geef je algemene informatie af over jouw dakbedekkingsbedrijf? Dan is dat verlies! Aandacht verslapt. Geen antwoord op hun vraag.

Denk logisch en klantgericht. Het enige advies wat wij hier op kunnen even is een oer oud principe:

“Hoe mooi jouw standaard verhaal ook is….. Vergeet nooit om te luisteren…..”

Ooit zei een topverkoper tegen mij dat verkopen 25% praten was en 75% luisteren. Hoe trots je ook bent op jouw product of dienst. Dit zijn indicatieve cijfers natuurlijk, maar je snapt de verhouding.

En dan…

Wij hopen jou wat vragen te geven waar je wat aan hebt. Wat jouw focus op het juiste spoor kan brengen. Houvast om het ‘sales’ traject te optimaliseren.
Er zijn opleidingen en boeken gewijd aan dit onderwerp. Onderwerpen waarin jij je allemaal kunt gaan verdiepen. Maar soms is fijn om even te kunnen sparren met kenners. Daarvoor kunt u ons altijd bellen.